For nogle virksomhedsejere vil den overskrift næsten være en provokation. Især hvis man har oplevet en periode, hvor banken stillede krav, sagde nej til yderligere finansiering eller traf beslutninger, som fik store konsekvenser for virksomheden – og måske også for familien bag. Jeg har gennem mange år siddet med ved bordet i både gode og meget vanskelige bankforhandlinger. Det har lært mig én ting:
Banken behøver ikke være din modpart. Men banken er heller ikke din medinvestor uden betingelser.
En bank driver en forretning. Den stiller kapital til rådighed og forventer både betaling for risikoen og at få sine penge tilbage. Det er ikke urimeligt. Ligesom virksomhedsejeren har banken derfor også en legitim interesse i at forstå virksomhedens økonomi, strategi og risici. Det betyder ikke, at banken skal drive virksomheden. Det skal ejerlederen og ledelsen.
Men når banken finansierer en betydelig del af virksomhedens aktiver eller likviditet, er det efter min mening naturligt, at den stiller spørgsmål. Problemet opstår, hvis relationen først aktiveres, når der mangler penge.
Jeg har gennem årene set stor forskel på de virksomheder, der løbende holder banken orienteret, og de virksomheder, hvor bankrådgiveren først hører om problemerne, når kassekreditten rammer loftet.
Derfor har jeg altid anbefalet ejerledere at tale med banken – også når det går godt. Fortæl om strategien. Fortæl om investeringsovervejelserne. Fortæl, hvad der går bedre end forventet. Og fortæl også, hvad der ikke gør. Det er langt nemmere at diskutere et problem med banken, mens der stadig er flere løsningsmuligheder, end når virksomheden akut mangler likviditet på fredag.
Min erfaring er samtidig, at mange kompetente erhvervsrådgivere i bankerne faktisk kan bidrage med noget. De ser mange virksomheder. De kender forskellige finansieringsformer. Og den gode bankrådgiver kan nogle gange stille et spørgsmål eller foreslå en struktur, som hverken ejerlederen eller virksomhedens øvrige rådgivere havde overvejet.
Det kræver selvfølgelig, at relationen går begge veje. Banken skal kunne forstå virksomheden. Men virksomhedsejeren skal også forstå banken. Og her er der et princip, jeg gennem årene er blevet mere og mere overbevist om:
Hvis du ikke selv kan forklare din ægtefælle, bestyrelse eller nærmeste rådgiver, hvad det finansielle produkt, du er blevet tilbudt, går ud på – og hvor risikoen ligger – så skal du ikke skrive under endnu.
Kompleksitet er ikke i sig selv et kvalitetsstempel. Det gælder renter, swaps, valuta, finansieringsstrukturer og alle andre produkter. Ejerlederen har ansvar for at forstå, hvad virksomheden forpligter sig til. Det samme gælder kommunikationen med banken. Jeg mener ikke, at virksomheden skal udlevere enhver tanke, enhver idé eller enhver intern diskussion. Men banken bør have de oplysninger, der er relevante for at forstå virksomhedens økonomi, udvikling og risiko.
Tillid opstår ikke, fordi banken altid siger ja. Og heller ikke fordi virksomheden fortæller banken det, den gerne vil høre.
Tillid opstår, når begge parter ved, at de får den reelle historie.
Jeg har været med i situationer, hvor banken sagde nej. Jeg har også været med, når banken strakte sig meget langt for en virksomhed. Ofte handler forskellen ikke alene om balance, sikkerheder eller budget. Historikken betyder noget. Har virksomheden tidligere leveret det, den lovede? Kom problemerne på bordet i tide? Var budgetterne realistiske? Blev aftaler overholdt? Og kunne ejerlederen forklare, hvad planen var? Det er derfor, jeg ikke betragter banken som modparten.
Banken er en finansiel samarbejdspartner med egne interesser og eget ansvar. Det skal man både forstå og respektere. Og måske er den bedste bankrelation netop den, hvor begge parter kan sige nej til hinanden – uden at tilliden forsvinder.
Kurt Skovsted
Skovsted Agro Board & Recruitment
Fra bestyrelsesbordet – refleksioner om mennesker, ejerledelse og virksomheder.